Спросили профи: что делать дизайнеру, если заказчик не согласен со стоимостью его услуг

Ситуации, когда заказчик с недоверием относится к ценообразованию дизайнера, не редкость. Чем вызвана такая подозрительность и как грамотно подготовиться к диалогу с клиентом, узнали у практикующих российских дизайнеров и архитекторов.

Алексей Шибаев: «У нас были случаи, когда заказчики присылали ссылки на другие студии со словами, что у них дешевле»

Серафима Севастьянова, Алексей Шибаев, Александра Аверкина (ZE|WORKROOM studio).

«Сейчас на рынке дизайна интерьеров достаточно много предложений с разной стоимостью услуг. Стоимость — это один из ключевых факторов, на который смотрят клиенты при выборе дизайн-студии. Изначально, конечно, выбирают студию по портфолио — и тут клиенту очень трудно понять разницу между качеством и уровнем дизайна, так как с виду очень много похожих предложений.

У нас были случаи, когда заказчики присылали ссылки на другие студии со словами, что у них дешевле, и почему бы нам не опуститься до такой же цены. С таким подходом мы не совсем согласны — мы не любим рыться в чужой «кухне» и доказывать клиенту, что чье-то портфолио хуже нашего, расписывать минусы, все это — «мартышкин труд». Если клиент этого не видит, то лучше ему заказать проект там, где дешевле. Если же клиент заинтересован в сотрудничестве, мы встречаемся и показываем ему, в чем заключается наша работа и что он получит за эти деньги.

Фрагмент офиса. Дизайн: ZE|WORKROOM studio.

Конечно, мы можем обсудить детали проекта и иногда снизить стоимость в разумных пределах, но объяснять, куда уходят деньги, на наш взгляд, немного мелочно: мы не представляем, зачем клиенту знать, сколько мы платим за аренду офиса, сколько получает дизайнер, сколько — визуализатор, а сколько мы отдадим за замеры. У нас есть сформированная цена, которая взята не с потолка, и список услуг, которые мы оказываем.

Интерьер ванной комнаты. Дизайн: ZE|WORKROOM studio.

Сформировать цену за квадратный метр не так просто, но правильнее, чтобы она была соразмерна стоимости реализации проекта. В идеале — стоимость оказанных услуг, включая сам дизайн-проект и услуг по реализации, — это 5% от всей сметы. Кто-то скажет, что это неправильный подход, на дорогом объекте ведь количество услуг не меняется, а стоимость растет, несправедливо. Но на самом деле со стоимостью всего объекта растет и ответственность подрядчика, чьи риски тоже должны покрываться. Тем более, когда растет уровень студии, растет и уровень объектов. Так, изначально маленькие студии начинают с простых недорогих интерьеров, и это не значит, что они плохие: просто клиент выбирает студию по цене, как раз соразмерной его бюджету. Со временем портфолио у студии увеличивается и количественно, и качественно, появляются проекты с большими бюджетами, растет профессионализм, растет ответственность, растет и цена за квадратный метр. Поэтому стоимость услуг — основной фактор после портфолио, и выбирать студию нужно исходя из своего бюджета на весь проект».

Дарья Пушкина: «Даже если стоимость работы дизайнера не оспаривается, следует подробно объяснить заказчику, из чего состоит дизайн-проект»

«У меня был случай, когда заказчик считал, что дизайн-проект — это набросок планировки и пара 3D-визуализаций, которые можно нарисовать за несколько часов и по которым строители смогут легко и быстро сделать ремонт. Конечно же, в таком случае цена за полноценный проект его сильно удивила. Тогда я подробно объяснила, почему хороший интерьер не может быть реализован лишь на основе визуализаций, и такой подход грозит разочарованием и гарантированным местом в рубрике «ожидание — реальность».

Я считаю, что даже если стоимость работы дизайнера не оспаривается, следует подробно объяснить заказчику, из чего состоит дизайн-проект и когда будут осуществляться те или иные этапы.

Очень важно показать, какой большой труд лежит между идеей и успешно реализованным проектом. Наиболее наглядно это иллюстрируют альбомы рабочих чертежей, возможно, не только архитектурных, но и смежных разделов, коллажи и визуализации. И обязательно фотографии готового интерьера, желательно сопоставленные с фото «до» — это всегда прекрасно работает. Также в самом начале нужно рассказать, как важен авторский надзор и какие сложности могут возникнуть при его отсутствии.

Фрагмент гостиной-столовой. Дизайн: Дарья Пушкина. Фото: Виктория Чупахина

Получив ясные разъяснения и увидев весь этот материал, заказчик поймет, что хороший дизайнер и дизайн-проект — это инвестиции, а не необоснованные траты. И если при этом у вас честные адекватные цены, базирующиеся на опыте и компетентности, вас обязательно услышат и сомнения по поводу стоимости отпадут. Или же это просто не ваш заказчик».

Екатерина Федорченко: «Цена за проект зависит от состава проектных работ»

Екатерина Федорченко, «Архитектурное бюро Е.Федорченко».

«Несмотря на мою 20-летнюю практику, у потенциальных заказчиков периодически возникает вопрос об обоснованности цены за проектные работы. Конечно, как и за любой другой продукт, цена за проект обуславливается многими факторами. В результате заказчик проекта должен сделать выбор сам, взвесив все обстоятельства.

Цена за проект не существует вне рынка сегодняшнего дня, поэтому мы периодически мониторим цены, предлагаемые другими проектировщиками. Естественно, работа проектировщиков, имеющих большой опыт работы и его наглядные доказательства, будет стоить дороже. Сколько и каких объектов было построено по проектам этой компании, объём каждого объекта, какого уровня, какого качества — вот основные показатели соответствия цены уровню проекта.

Красивый, гармоничный, эффектный интерьер — это всегда интеллектуальный труд и разработка индивидуальных авторских решений, которые не возникают сами собой. К сожалению, по традиции, интеллектуальный и творческий труд в нашей стране ценится меньше всего. Его ценность и приходится периодически доказывать. В случае проектных работ их ценность и значение состоит в том, что именно работа проектировщика определяет, насколько успешно будут происходить строительство и реализация проекта, и где в результате будет жить заказчик. В других странах цена проектных работ четко определена в размере от 10 до 15% от стоимости реализации. У нас в России, к сожалению, это не так.

Фрагмент спальни. Дизайн: Екатерина Федорченко. Фото: Giorgio Possenti.

Среди факторов, определяющих стоимость конкретных проектных работ можно назвать:

опыт проектировщика, количество лет работы на рынке; качество и количество реализованных объектов; яркость авторских решений, творческая составляющая; качественно выполненные проекты реализованных объектов; состав проектных работ. Какую часть проектных работ готов выполнить проектировщик. Это могут быть только эскизы интерьера, например, декоративные решения, или архитектурные решения, индивидуальные элементы интерьера и последующая их разработка.

Состав работ мы обычно указываем в договоре с заказчиком и наглядно объясняем ему: что стоит за профессиональными терминами».

Кирилл Карпунин: «Мы не раз оказывались в ситуации, когда заказчики пытаются оспаривать стоимость наших услуг»

«По нашему мнению, в России, в частности в Москве, плохо развито представление о стоимости и о самих услугах в сфере дизайна среди людей, которые не связаны с этой тематикой. Хочется отметить также общую доступность услуг, а дизайн, как мы понимаем, стоить мало не может.

Поэтому мы также не раз оказывались в ситуации, когда заказчики пытаются оспаривать стоимость наших услуг. В работе над любым проектом важна обоюдная заинтересованность сторон, в случае если проект для нас интересен, мы вступаем в диалог с заказчиками, стараемся разложить на составляющие весь предстоящий процесс реализации дизайна и объяснить, почему это не может стоить меньше определенного порога.

Конечно, сложно сразу прояснить все детали и нюансы, из чего складывается такая долгосрочная и кропотливая работа, но если потенциальный заказчик открыт к диалогу и заинтересован в достойном результате, чаще всего удается прийти к соглашению. Хорошему специалисту нужно научиться емко и доступно объяснять, из чего складывается его работа и какому заработку она эквивалентна, а в контексте рынка все становится достаточно прозрачным.

В любом проекте обозначаются рамки бюджета — это опорная точка. В услуге комплектации формируются сводные спецификации, когда становится понятно, как объемы финансирования распределяются по закупкам и услугам, они в свою очередь соответствуют заданному бюджету на реализацию. Таким образом заказчик понимает, как расходуется выделенный бюджет. Для определенного уровня дизайна будут свои критерии выбора позиций, даже при желании экономии выбор всегда сводится к наиболее рациональному из возможных, а он изначально продиктован бюджетом. Как мы видим, все взаимосвязано, и при условии практичного подхода к реализации — прозрачно.

Фрагмент гостиной. Дизайн: дизайн-студия Decora. Фото: Ульяна Гришина. Стиль: Александра Пыленкова.

Важно согласовать с заказчиком общий порядок цен на позиции и прояснить, что в случае постоянного поиска «более выгодных решений» зачастую утратится качество, дизайн, время и уже проделанная оплаченная работа специалиста.

На наш взгляд, общая стоимость услуг дизайнера или архитектора эквивалентна 10-20% стоимости реализации проекта. Исходя из этого представления несложно сформировать стоимость каждого этапа услуг».

Инна Зольтманн: «Очень важно уважать свой труд и не позволять его обесценивать»

«Я создаю индивидуальные художественные интерьеры как портрет заказчика; это очень тонкий и сложный психологический процесс нашего совместного творчества.

Основой колористики такого интерьера часто становится внешность заказчика и его гардероб — таким образом окружающие человека цвет, текстуры и фактуры подчеркивают его красоту и индивидуальность. Мы подбираем все предметы и материалы вживую, проверяем все тактильные ощущения, они очень важны. Это как работа в ателье одежды bespoke, где очевидно качество и огромное количество ручного труда, и его стоимость не вызывает непонимания.

Очень важно уважать свой труд и не позволять его обесценивать; в таких случаях всегда есть возможность не соглашаться на неудовлетворительные условия и продолжать искать «своих» людей, для которых наш совместный творческий проект станет удовольствием и радостью.

На определенном этапе работы над проектом, когда уже создана основная художественная концепция, мы начинаем работу с бюджетом. Составляется спецификация в таблице Excel — это подробное описание всех предметов, отделочных материалов и декора, которые участвуют в проекте, и таким образом все необходимые затраты становится понятными и прозрачными. В ходе дальнейшей работы с этой спецификацией мы стараемся в первую очередь выделить бюджет на стилеобразующие предметы и материалы, которые находятся на видных местах. Это может быть какой-то особенный антикварный или дизайнерский предмет, ткань или арт, выражающие настроение и ощущение, которые мы хотим создать. Если бюджет достаточный для всего остального, то это большая удача и повод радоваться; если есть ограничения, то я придумываю, в каких местах можно сэкономить, но таким образом, чтобы результат выглядел достойно в любом случае. Это довольно сложная аналитическая работа, но она очень важна. Такая спецификация — это рекомендация к покупке; все предметы и материалы закупает заказчик по подготовленным мной счетам, он получает документы и чеки».